一年之計始于答謝

　年終答謝會(huì )通常是指企業(yè)在年終歲末進(jìn)行的一種回饋活動(dòng)。在醫藥行業(yè)，年終答謝擔當著(zhù)非比尋常的使命。這種觀(guān)點(diǎn)絕不是危言聳聽(tīng)，因為年終答謝的功能早已不再是業(yè)內傳統的答謝活動(dòng)，也是一種新型的客情維護方式，更成為穩定下年度營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)的關(guān)鍵，因此有資深專(zhuān)家評述年終答謝是年末的最后一戰。

　　[理論篇] 答謝會(huì )不僅為答謝

　　業(yè)內主流的答謝會(huì )一般分為兩種類(lèi)型，第一種類(lèi)型是生產(chǎn)企業(yè)針對經(jīng)銷(xiāo)商的答謝會(huì )，第二種類(lèi)型是商業(yè)企業(yè)針對供應商和終端客戶(hù)的答謝會(huì )�！　�

　　生產(chǎn)企業(yè)奪訂單

　　生產(chǎn)企業(yè)針對經(jīng)銷(xiāo)商的答謝會(huì )除了感謝經(jīng)銷(xiāo)商的大力支持，兌現年終返利、慶祝企業(yè)完成銷(xiāo)售任務(wù)之外，還能借此機會(huì )溝通客情、鼓舞士氣，更現實(shí)的是，通過(guò)這種水乳交融的場(chǎng)合簽訂明年的銷(xiāo)售目標，同時(shí)達到年底壓貨的目的。這樣一來(lái)，第二年的銷(xiāo)售任務(wù)又可以落袋平安了。由此可見(jiàn)，多功能的年終答謝會(huì )的確是影響銷(xiāo)售的非常手段，讓我們一同深入了解它的各項功能。

　　1.鞏固客情。首先，年終答謝會(huì )與中國的國民文化密不可分。年終答謝會(huì )與新春的走親串友有相似的意義，是企業(yè)鞏固與經(jīng)銷(xiāo)商情感的最佳時(shí)機，因此趁年終答謝會(huì )之機表達對經(jīng)銷(xiāo)商的感激之情，體現企業(yè)的感恩之心，在素有禮儀之邦的中國，這種人情世故還是非常有必要的。再者，競爭對手可是虎視眈眈地在旁邊看著(zhù)呢!

　　2.承上啟下。一年下來(lái)賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)的廠(chǎng)家知道，銷(xiāo)售競爭永遠不會(huì )結束，說(shuō)得更為直接一點(diǎn)就是，廠(chǎng)家還指望著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)商們能在明年更上一層樓呢，而經(jīng)銷(xiāo)商本身就已競爭激烈、利潤甚微，全指著(zhù)廠(chǎng)家年終返利的兌現呢，因此，鄭重其事地通過(guò)年終答謝會(huì )的形式兌現返利政策，讓經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)開(kāi)心心地拿到既得利益，不僅能體現企業(yè)的良好信譽(yù)，更能乘勝追擊許下更加美好的承諾，與心神氣爽的經(jīng)銷(xiāo)商簽訂完下一年的銷(xiāo)售計劃，那么，明年的大豐收就已經(jīng)是勝券在握了。

　　3.現金回籠。以前，一些銷(xiāo)售規模和實(shí)力較弱的經(jīng)銷(xiāo)商常常以押批結算的方式合作，這種合作方式的特點(diǎn)是利潤高但風(fēng)險較大。近些年來(lái)，隨著(zhù)醫藥流通企業(yè)的集約化發(fā)展，一部分資金雄厚的經(jīng)銷(xiāo)商更愿意以先打預付款的形式與廠(chǎng)家合作，這樣能夠拿到更高的利潤空間和更有利的返利政策，而廠(chǎng)家也因為資金回籠快速而降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。在這種情形之下，搶先一步占用經(jīng)銷(xiāo)商的資金壓貨是一種非常有效的策略。

　　有些專(zhuān)家認為，壓貨不過(guò)是將廠(chǎng)家的產(chǎn)品搬到商業(yè)公司的倉庫，沒(méi)有實(shí)際性的意義。其實(shí)不然，商業(yè)公司的資金和儲存能力是不變的，廠(chǎng)家的壓貨行為在資金、儲存兩個(gè)方面占據了商業(yè)公司的一定份額，必然會(huì )增加與競爭對手的競爭優(yōu)勢。按最為通俗的說(shuō)法就是“蛋糕只有這么大，我多吃一口，你必然少吃一口”，所以壓貨也是精明廠(chǎng)家的必要手段之一。經(jīng)銷(xiāo)商用真金白銀買(mǎi)回來(lái)的大批產(chǎn)品不可能只是擺放在倉庫里，要知道，經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)利的關(guān)鍵在于現金流，因此必然會(huì )重視這些利潤豐厚的產(chǎn)品，加大銷(xiāo)售力度，從而實(shí)現順暢的資金周轉，必然能創(chuàng )造廠(chǎng)家的良好銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

　　4.實(shí)力展示。一些國內知名的大型藥企實(shí)力雄厚，總部環(huán)境優(yōu)美，于是借年終答謝會(huì )之機安排經(jīng)銷(xiāo)商參觀(guān)生產(chǎn)基地、企業(yè)總部，了解企業(yè)的發(fā)展歷程和所獲得的榮譽(yù)和成就，通過(guò)企業(yè)的實(shí)力展示，全方位提升企業(yè)在經(jīng)銷(xiāo)商心目中的認知度、美譽(yù)度和忠誠度�！　�

　　商業(yè)企業(yè)兩頭顧

　　商業(yè)企業(yè)針對供應商的答謝會(huì )是另一番景象。與廠(chǎng)家答謝會(huì )不同的是，商業(yè)企業(yè)有兩個(gè)不同類(lèi)別的客戶(hù)群，一個(gè)是供應商，一個(gè)是終端客戶(hù)。因此答謝會(huì )的形式也各有不同，有些商業(yè)公司會(huì )根據客戶(hù)的類(lèi)別分開(kāi)兩場(chǎng)會(huì )分別答謝，有些商業(yè)公司則上下游客戶(hù)一并答謝。

　　除了客情維護之外，針對供應商的答謝會(huì )最主要的目的還是為了爭取更多利益，為什么這么說(shuō)呢？一些品牌企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)屬于流通產(chǎn)品，不用商業(yè)公司做任何努力就可以自然銷(xiāo)售。對于這一類(lèi)型的產(chǎn)品和廠(chǎng)家，商業(yè)公司同樣需要維持良好的客情關(guān)系，爭取更多利潤豐厚的產(chǎn)品當然是最為關(guān)鍵的主題。

　　針對終端客戶(hù)的答謝會(huì )性質(zhì)就完全不同了。都說(shuō)“終端為王”，終端才是真正消化產(chǎn)品的環(huán)節，因此，在終端客戶(hù)的答謝會(huì )上，商業(yè)公司可是精心準備了各式各樣的大禮包，有作為鞏固客情的車(chē)馬費或精美禮品，也有年終返利或授信額度，這種答謝會(huì )與廠(chǎng)家針對經(jīng)銷(xiāo)商的答謝會(huì )有雷同之處，只不過(guò)答謝的力度根據一定比例遞減。

　　[實(shí)戰篇] 推陳出新見(jiàn)用心

　　舉辦答謝會(huì )不是一件容易的事情，隨著(zhù)行業(yè)的發(fā)展，年復一年雷同的答謝會(huì )已經(jīng)喪失了吸引力，就像一年一度的春晚因為眾口難調而面臨重重壓力一樣。在這種情形下，年終答謝會(huì )的形式也發(fā)生了一些變化，從最初的會(huì )議式到宴會(huì )式，再到晚會(huì )式和旅游式，無(wú)不體現出年終答謝會(huì )主辦單位的良苦用心。

　　一場(chǎng)成功的年終答謝會(huì )時(shí)間選擇要合理，會(huì )務(wù)流程要緊湊，不能千篇一律，要有新意，不能過(guò)于簡(jiǎn)陋，還要彰顯企業(yè)實(shí)力，當然還不能過(guò)于奢華，也要合理控制費用，因此企業(yè)的策劃部門(mén)可沒(méi)有少操心！那么，在2010年歲末，醫藥行業(yè)的答謝會(huì )又有哪些新動(dòng)態(tài)呢？

　　據聞，K上市企業(yè)的年終答謝活動(dòng)非常成功，其制造的重重驚喜讓業(yè)內人士津津樂(lè )道。該公司設置了年度優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商評選、表彰和大手筆的獎勵，刺激了所有經(jīng)銷(xiāo)商的神經(jīng)，著(zhù)實(shí)給了優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)不折不扣的大驚喜；緊接著(zhù)的開(kāi)心互動(dòng)游戲更是讓大家笑翻了天，充分體現了快樂(lè )營(yíng)銷(xiāo)的魅力；宴會(huì )期間上演了企業(yè)員工精心準備的歌舞，其中壓軸的時(shí)裝秀更是讓經(jīng)銷(xiāo)商眼前一亮，帶給大家一場(chǎng)色彩與形態(tài)的視覺(jué)盛宴，演出結束后紛紛要求與模特合影留念。整個(gè)答謝會(huì )在賓主歡快的笑聲中拉下帷幕，不但圓滿(mǎn)完成了公司的預期目標，還獲得了經(jīng)銷(xiāo)商的高度評價(jià)，可見(jiàn)快樂(lè )的力量是巨大的。這場(chǎng)成功的答謝會(huì )或許能為眾多的企業(yè)帶來(lái)一些小小的啟發(fā)。

　　1.會(huì )前準備要細致充分。會(huì )務(wù)成功的關(guān)鍵因素80%在于會(huì )前的準備工作。K企業(yè)領(lǐng)導高度重視本次答謝會(huì )，籌備前特意成立了會(huì )務(wù)組，由行政總監擔任總指揮，公司各部門(mén)經(jīng)理?yè)�任�?huì )務(wù)組成員，共同討論確定會(huì )務(wù)流程及會(huì )務(wù)場(chǎng)地，并根據會(huì )務(wù)時(shí)間制定工作進(jìn)度表，按部就班地安排準備所需的各項物料及用品。

　　2.人員分工要各司其職。一場(chǎng)大型會(huì )務(wù)是一個(gè)龐大的系統工程，需要團隊緊密協(xié)作才能完成，因此會(huì )務(wù)小組中的每一名成員要職責分明，每一項目工作任務(wù)都有明確的第一責任人和第二責任人，各個(gè)環(huán)節的工作層層落實(shí)。以接待工作為例：設立接待小組組長(cháng)1名，確定接待工作小組人員名單后，按需要分出接機接待人員、會(huì )場(chǎng)接待人員和公司總部接待人員，確定接待流程及接待細節，選定接待服裝，并由專(zhuān)人負責接待培訓工作。

　　3.會(huì )務(wù)流程要精妙設計。為了避免答謝會(huì )的高度同質(zhì)化，K企業(yè)根據本企業(yè)年輕員工較多的特性，組建了不同的文娛隊。除了答謝會(huì )固有的流程外，會(huì )務(wù)組發(fā)動(dòng)各項文娛隊在經(jīng)過(guò)短暫訓練后報名參加節目篩選，從娛樂(lè )性、藝術(shù)性等方面進(jìn)行綜合評分，采用最精華的節目參加正式演出，根據流程將會(huì )場(chǎng)氣氛推向一個(gè)又一個(gè)高潮。

　　4.突發(fā)事件要隨機應變。再細致的準備、再完美的演出都不能排除意外現象的發(fā)生。K企業(yè)的時(shí)裝秀節目也發(fā)生了一個(gè)重大失誤，DJ放錯了秀場(chǎng)音樂(lè )，將節奏感明快的音樂(lè )錯放成柔和而節奏緩慢的音樂(lè )。這時(shí)，事先安排好的人員在發(fā)現異常后第一時(shí)間與DJ進(jìn)行溝通，已經(jīng)出場(chǎng)的兩名模特隨機應變，順著(zhù)錯放的音樂(lè )優(yōu)雅出場(chǎng)。在播放正確的音樂(lè )后，兩名模特故意以一個(gè)小停頓消除了兩段音樂(lè )之間的突兀，恢復正常演出。由于處理得當，竟然沒(méi)有任何人看出錯漏�？梢�(jiàn)，對于會(huì )場(chǎng)中的突發(fā)事件不但要預防，還要懂得隨機應變。

　　[后記](méi)

　　年關(guān)將近，此時(shí)又將掀起一個(gè)年終答謝會(huì )的小高峰期，因為全國至少30%以上的藥企都會(huì )舉辦各種形式的答謝會(huì )，要想從答謝會(huì )中突圍，需要結合企業(yè)現有資源以及營(yíng)銷(xiāo)重心，并尊重客戶(hù)的需求和感覺(jué)，才能設計出最完美的答謝會(huì )，才能贏(yíng)得年終答謝會(huì )這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰爭。